【佛山陶瓷网】陶瓷卫浴经销商建材市场居然之家蒙

    陶瓷卫浴经销商建材市场居然之家蒙

没有一个春天似今年这般阴晴不定，乍暖还寒。

金融危机的阴云依旧飘荡在陶瓷行业的上空，从陶瓷行业到下游经销商，从各地商家到消费群体，对当前陶瓷市场的“小阳春”或者回暖都捉摸不定，经济形势何时触底？陶瓷企业的真实销售情况如何？各地经销商生存状况怎样？我们不得而知。唯一的办法，就是走进终端市场，去观察，去了解，去感悟，给行业展开一份“原生态”的真实画卷。

本报记者深入终端市场采访，每周推出1～2个城市，就目标城市建材市场的分布情况、发展格局、陶瓷消费特点，陶瓷品牌在当地市场的布局、经营状况及优秀经销商的情况等做报道。

从本期开始，本报记者搭乘《2009陶瓷终端市场大型调查报告》活动的列车体验终端，走遍中国。本周本次列车停靠北京站、广州站。

自古北京就为兵家必争之地。市场经济的今天，更有“得京沪者得天下”之说。雄踞北京市场，抢夺京城市场份额，辐射整个华北市场乃至北方市场，成为衡量品牌实力的标准。建材行业也不例外，建陶行业更是如此。

目前北京的泛家居行业竞争白热化态势愈演愈烈，近200家的建材市场分布在五环内的各个角落，其中绝大部分市场都有陶瓷卫浴展卖区域。店面租金也以北部和东部为高，西、南方向次之。北京市的两大陶瓷批发市场，以闽龙陶瓷总部基地和七里庄陶瓷一条街最为集中。零售主要依托于家居广场和超市，北京比较知名的家居广场或超市主要集中在三环和四环周围，同时形成扎堆效应，十里河、玉泉营、丽泽、西四环四季青、南四环等一些地区相对集中。家居广场的零售销量以居然之家、红星美凯龙和蓝景丽家居居多，建材超市则以百安居、东方家园、好美家居多。

据悉，整个北京城内意大利蜜蜂、马可波罗、诺贝尔、冠军、蒙娜丽莎、东鹏等品牌的产品销量位居建陶企业前列。其中，以陶瓷营销为主业的华耐·立家和成功代理蒙娜丽沙等多个品牌瓷砖的北京金巨阳经贸有限公司销量最大。

目前，北京市场仍以600mm×600mm 、800mm×800mm规格的浅色抛光砖为主销量，产品以第三代魔术师布料技术畅销，仿古砖占市场销量10%左右。其中，华耐·立家马可波罗的仿古砖销量比例占60%。即便如此，马可波罗在北京市场的51家店的销量也仅有3%的市场占有率。

立体化强大的终端销售渠道

北京陶瓷市场的终端销售，现在的销售渠道有集采、家装、零售、工程、小区、网购、分销、超市、设计师等，有立体化强大的终端销售渠道。

在采访中，记者了解到京城建材家居广场规模较大，形象展示、配套服务较好，比较正规的建材城主要有大钟寺蓝景丽家、居然之家、红星美凯龙、丽泽建材城等。建材超市主要有百安居、好美家、东方家园、家得宝等。其中，居然之家家居广场以北四环店最为高档，店面租金也最高，租金大约在每天13元／m2。而作为建材超市的东方家园连锁店，对进驻的品牌不收取租金，却以卖出产品毛利润的近50%来收取相关费用。大多陶瓷卫浴品牌都会选择性地进驻家居广场或建材超市。

据嘉俊陶瓷北京分公司总经理范海划介绍，嘉俊陶瓷已进驻北京的其他专业建材城、家居广场和建材超市，以每年35%的速度增长。华耐·立家建材连锁北京销区马可波罗、蒙娜丽莎、东鹏等品牌，均建立起直营店、家装公司、超市、家居卖场和分销网络。

记者随后与新中源北京总代理吕申交谈得知，该公司拥有工程、家装、超市和电子商务等立体营销网络，现与北京团购网、中国网众等专业团购网站合作，每月做1、2次定期集采。据悉，在5·1黄金周，各商家都会举办一场大型综合团购会，以期引爆假日经济。

记者了解到，l&d、欧神诺等品牌每周都会举行一次团购。记者从相关渠道了解到，近2年来，大单采购和集团购买的现象增幅很大，出现了很多房地产商、政府采购单位和国际买家等。同时，小工程、小精装房也越来越多。所以，国内各大建材超市也纷纷组建所谓的工程部、团购部、商务部等，与房地产商、新开发小区、地方政府及各大房产门户网站联合，加入到工程团购行列。加西亚瓷砖北京总代理王振良坦言，传统的陶瓷销售渠道竞争激烈，集采、团购等新兴的销售渠道也充满了竞争。

5·1京城商家大显促销身手

记者在北京建材市场做终端采访正值“5·1”前后，随处可见建材家居广场、建材城、陶瓷卫浴专业市场及各建陶品牌的电视广告、电台广告、报纸广告、宣传单广告等，内容大多以产品打折促销为主，商家以期将信息有效地传递给消费者，提前为5·1促销预热。

4月30日，记者在居然之家十里河店看到，全场商家都在大力做促销，折扣可以打到4~8折不等，蜜蜂的产品价格可以打到7.6折。据导购介绍，平时蜜蜂产品的价格都为9.6折，7.6折已经为冰点价了。5月2日，记者再次来到居然之家十里河店发现，遍地都是商家打折促销的宣传单页。精艺瓷美墅砖2.9折，鹰卫浴4.2折，博得、法恩莎5折起售。罗马利奥磁砖全场直降45%，其中朗日和风田园系列砖为66.8元/m2、78.1元/m2，并赠配套角花，缴纳全款再享9.8折优惠。东鹏的一款800mm×800mm规格的抛光砖原价为346元/m2，现为88元/m2，降幅达到75%，另一款砖降幅也达到了69%。l&d的店面有一张巨大的海报，上面写着“很牛很震撼，1元1片”的宣传标语，并且全场商品直降50%。东方家园北苑店的特价区商品低至3折，包括美标、科勒、toto、法恩莎、东鹏洁具、恒洁、澳斯曼卫浴、马可波罗等品牌。

5月1日，记者走访了十里河建材一条街、居然之家十里河店和东方家园北苑店。记者在十里河建材一条街看到，科勒在横幅上竟然打着“1折清仓”的宣传标语。罗马瓷砖19元/m2清仓甩卖工程尾货。诺贝尔4折起售。新中源全场做活动，买5赠4，部分产品低至2折，其中特价砖的标价为75元/m2，限量600片。托斯卡纳产品800mm×800mm规格的抛光砖卖到403元/m2。骏仕陶瓷、新润成陶瓷厂商联合冲击3.5折抢占市场。东鹏瓷砖买100送101。东鹏洁具降价45%。马可波罗承诺“买贵了就退货”，购买一定金额的产品享受返现金500元～1500元不等的优惠。记者走访东方家园北苑店时，发现作为北京有名的建材超市，东方家园竟有2位洋导购，偌大的户外广告赫然打着全场3折起的促销广告。

假日促销：既爱又恨

关于假日经济的话题讨论屡见不鲜。有人说，消费者已经养成节日消费的习惯，商家非得在节日期间搞促销才能拉动销量。商家与消费者形成了对弈，消费者也已经由原来的日常购买，变成了节日购买力。到底趁节日进行降价促销，成果如何？是否真是一个抢占市场的有效手段呢？为此，记者也与北京的部分经销商进行了交流。

新中源陶瓷北京总代理吕申表示，促销方式最简单、最常见的就是打折，降价促销确实可以在短时间内拉动销量，但是消费者似乎并不买账。打折促销价对消费者有感官的刺激，却不能以此来作为购买该产品的支撑点。现在新中源改变了单纯打折扣的策略，改用买几送几的方法，虽然形式上不区别于折扣的方式，但是效果还是很明显。如此次的全场买5赠4，也相当于畅销品4折，新产品4.5折。

蒙娜丽莎陶瓷的北京总代理张慧说，具有吸引眼球的价格数字才能聚集人气，让消费者的心理得到平衡，节日促销还是经济增长点。

闽龙陶瓷总部基地企划部经理张君超介绍，3月7日闽龙陶瓷联合商家推出了闽龙文化节活动，不仅为市场带来了旺盛的人气，也帮助商家带来了客流。9天的文化节带动的销售额突破亿元大关。

加西亚瓷砖北京总代理王振良说，打折的力度相当于批发价﹢送货价，团购、集采也是另一种形式的折扣方式，虽然利润薄了，但是可以走量，消化库存。

直面终端经销商

在采访中，记者就终端经销商需要厂家怎样配合，实现厂商联动抢占市场进行采访，经销商均表示体现在3个方面：

一是广告费用支持力度不大。经销商直言厂家支持的广告费用太少，一年几十万的广告费在北京投放是杯水车薪。由于建陶产品的特殊性，使得厂家很少大手笔地投电视广告，特别是投央视媒体黄金时间段的广告。经销商表示，可以理解厂家的困扰，但是如果对品牌的整体宣传进一步提升，让消费者对该陶瓷卫浴品牌有一定得认知，销量就会大幅增长。

二是终端宣传不够。现在销售渠道多元化，经销商使出浑身解数开辟集采、家装、零售、工程、小区、网购、分销、超市、设计师、电子商务等渠道。如何最大效果地宣传该品牌，让该产品占有优势，走进消费者的视线，经销商还是希望厂商联手在每个渠道上做宣传。

三是产品结构调整的滞后性。厂家不如经销商贴近终端市场，落后于消费者对产品设计的要求。个别经销商抱怨，有些厂家强行推某款产品，而不是根据市场的需要研发新品。个性化的产品更是匮乏。

初次进京，北京给我留下的最深刻的印象就是文化底蕴丰厚，北京人热情，北京话好听。4月24日～5月2日，9天的时间我是工作娱乐两不误。登长城、逛鸟巢、游水立方、感受十三陵、游览颐和园、圆明园、看升国旗、参观人民英雄纪念碑、人民大会堂，近观传统四合院，远观钟楼、鼓楼，体验老北京的神韵。此外，还参观了规模宏大的玉器城、果脯厂，选购果脯、烤鸭等北京土特产。

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